本文將列舉十項(xiàng)有力的理論依據(jù),你可運(yùn)用在你的產(chǎn)品設(shè)計(jì)里,也可以用來(lái)解釋用戶為什么有時(shí)候是非理性的。
你可曾注意到過(guò),你是如何在瞬間做出一個(gè)決定的?抑或有時(shí)是無(wú)意識(shí)地盲目從眾?
在一些有關(guān)認(rèn)知心理學(xué)和行為經(jīng)濟(jì)學(xué)的研究中表明,我們每天做的決定,90% 以上都是無(wú)意識(shí)地自動(dòng)完成。下面將列舉十項(xiàng)有力的理論依據(jù),你可運(yùn)用在你的產(chǎn)品設(shè)計(jì)里,也可以用來(lái)解釋用戶為什么有時(shí)候是非理性的。
理論:用戶對(duì)某件事投入得越多,就會(huì)對(duì)它越有好感。這可能導(dǎo)致用戶對(duì)于自己投入勞動(dòng)、情感而創(chuàng)造的物品,產(chǎn)生高估的價(jià)值判斷。(注:正是你花費(fèi)在玫瑰上的時(shí)間,才使得你的玫瑰花珍貴無(wú)比!⊥踝樱
例子:宜家的消費(fèi)者很青睞需要自己動(dòng)手組裝的家具,其中的原因就是:
消費(fèi)者在產(chǎn)品和服務(wù)的獲取、發(fā)展、建造過(guò)程中參與感越多,他們就越覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品和服務(wù)是有價(jià)值的。
便宜貨的套路是,要想減輕用戶對(duì)低質(zhì)產(chǎn)品的負(fù)面認(rèn)知,就讓用戶對(duì)其投入大量精力。然后,一旦這個(gè)用戶自己拼裝好桌椅架子,投入了精力,覺(jué)得很有價(jià)值,就會(huì)成為宜家的回頭客。
采摘草莓和買便宜的草莓不是一回事。便宜的草莓會(huì)讓人發(fā)問(wèn):為啥這草莓賣這么便宜?要是我來(lái)賣美味的草莓,我肯定賣得比這個(gè)貴。如果是摘草莓的話,因?yàn)樵谶@個(gè)過(guò)程中你有付出,你就會(huì)覺(jué)得它成本更低。
理論:我們的立場(chǎng)越公開(kāi),我們就越不容易再去改變它。當(dāng)人們主動(dòng)公開(kāi)作出承諾時(shí),大多數(shù)人強(qiáng)烈想要跟自己許下的承諾保持一致,自己的一些其他小心思就會(huì)有所保留。(因?yàn)樵谌藗兊钠毡橛^念里,言行一致是一個(gè)人的基本品行,公之于眾的承諾更是如此,說(shuō)到做到才有利于維護(hù)好自身良好形象。)
例子:一家芬蘭電纜公司表示,如果新顧客愿意為了電纜連接從家里挖一條溝到街上,他們?cè)手Z給顧客提供一些優(yōu)惠折扣。
數(shù)月過(guò)去,該公司發(fā)現(xiàn),這些參與挖溝的人比起沒(méi)有參與的,斷開(kāi)電纜服務(wù)的可能性小得多。因?yàn)樗麄儯ù饝?yīng)從家里挖溝到街上這個(gè)行為)公開(kāi)表明了對(duì)公司的信任,斷開(kāi)服務(wù)等同自己打臉,不僅從心理上還是社會(huì)性,都是一種痛苦。
理論:著手于小而獨(dú)立的任務(wù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有完成大型任務(wù)那么艱巨。用什么樣的方式去呈現(xiàn)和拆解任務(wù),會(huì)影響我們以什么樣的動(dòng)力去開(kāi)始和完成任務(wù)。
例子:像 Ryanair(航空公司)這樣的公司就會(huì)把整個(gè)購(gòu)買流程分段化。他們會(huì)給你提供一個(gè)比較低的「座位價(jià)」,然后過(guò)程中把你鎖定。讓你開(kāi)始對(duì)你即將開(kāi)啟的旅程感到興奮。然后,一旦你決定要去哪了,你心里就會(huì)暗許決心。只要真的這樣想了,你就很難再改變購(gòu)買的決定。
然后在接下來(lái)分段化的購(gòu)買流程中,他們開(kāi)始加進(jìn)一些額外的費(fèi)用。到你付全款的時(shí)候,你已經(jīng)在預(yù)定過(guò)程中投入很多精力了,而且沉浸在度假的幻想中,下單時(shí)你就愿意付出比初始座位價(jià)更高的價(jià)格,而不是簡(jiǎn)單一筆勾銷你的時(shí)間和情感投入。
理論:比起稍后購(gòu)買,我們更傾向于立即支付。即使稍后購(gòu)買的選擇更好,我們?nèi)匀话V迷于「現(xiàn)在」,而且我們也會(huì)持續(xù)去選擇當(dāng)下更有趣的事而不是未來(lái)對(duì)我們有好處的。我們當(dāng)下會(huì)避免做一些很耗費(fèi)精力的事,卻忽視了這些事存在的長(zhǎng)期價(jià)值,這使銷售復(fù)雜產(chǎn)品變得有些困難。
(譯者注:這是 1984 年,經(jīng)濟(jì)學(xué)家 Mazur 提出的一個(gè)雙曲線貼現(xiàn)模型,來(lái)描述時(shí)間貼現(xiàn):我們大腦難以處理長(zhǎng)期的信息,因?yàn)槔锩姘嗖淮_定性。隨著時(shí)間推移,我們對(duì)收益的感知是下降的,呈現(xiàn)雙曲線趨勢(shì)。所以,決策中,我們傾向于把長(zhǎng)期的權(quán)重調(diào)低:無(wú)論是收益還是成本,只要時(shí)間夠長(zhǎng),我們都傾向認(rèn)為它不夠重要。)
例子:你如何讓低收入客戶提高他們的退休儲(chǔ)蓄率?你可以提供可觀的利率,也可以讓他們參與一個(gè)可以贏取 10 萬(wàn)美元大獎(jiǎng)的競(jìng)賽,去開(kāi)賬戶。后者不管作為經(jīng)濟(jì)決策或者情感決策,雖然都沒(méi)有太大意義,但是此刻贏得大獎(jiǎng)的小概率仍然比在未來(lái)獲得一大筆錢的大概率更吸引人。
理論:給用戶提供太多選擇并不就是最好的,大家多多少少會(huì)有選擇困難癥。當(dāng)我們有太多選擇的時(shí)候,我們選擇「最合適」的可能性就會(huì)降低,而且我們會(huì)因?yàn)楹ε伦鲥e(cuò)誤的決策就陷入拖延。如果給出的選擇越少,我們選錯(cuò)的可能性也就越小,作出決策的速度就會(huì)更快。
例子:比如說(shuō)豐田的普銳斯,在市場(chǎng)上推出的第一代混動(dòng)車(油電混動(dòng))。面對(duì)此景,消費(fèi)者就一個(gè)選擇:要么買混動(dòng)車,要么不買。但如果市面上有更多的選擇的話,想要混動(dòng)車的消費(fèi)者就會(huì)再考慮考慮,因?yàn)樗麄兿胍ヘ洷热,挑出最適合他們的混動(dòng)車。
理論:人們甚至對(duì)于一些小恩小惠,都會(huì)有所回應(yīng)。
例子:在參與調(diào)研就送 5 美元的禮物優(yōu)惠券,和承諾參與者確保做完調(diào)研后給 50 美元支票兩種手段之間,前者促進(jìn)調(diào)研順利進(jìn)行的有效性是后者手段的兩倍。
理論:人們做決策需要一個(gè)場(chǎng)景,是相對(duì)的而非絕對(duì)。你有沒(méi)有在輕抿一口咖啡時(shí),期待過(guò)它是一盞茶?他們看起來(lái)似乎有些像,但是嘗起來(lái)的片刻間卻有些異樣。它喝起來(lái)既不像茶也不像咖啡。你是在細(xì)品期待與現(xiàn)實(shí)的差距。
例子:很多人愿意在星巴克買一杯 3.5 刀的咖啡,而更好的替代辦法就是,多花 50 美分從 Nespresso 購(gòu)買一包咖啡豆。同時(shí),大多數(shù)人都不能意識(shí)到以同樣的價(jià)格買一包咖啡豆(4刀),可以沖泡 30 杯咖啡,其實(shí)算下后者更便宜。這兩個(gè)是相同的商品,但是商品所在的使用場(chǎng)景會(huì)影響其價(jià)值感知。我們不會(huì)把咖啡包和一杯咖啡做比較,但是會(huì)和星巴克賣的杯子做比較。
理論:我們通常利用腦中定型觀念迅速作出決策。在采取行動(dòng)之前,我們對(duì)這個(gè)行為的判斷取決于之前大腦固有的觀念。
例子:2011 的圣誕節(jié)期間,可口可樂(lè)發(fā)布了一款限量版的白色罐裝可樂(lè),外觀和健怡可樂(lè)的包裝非常相似。一些消費(fèi)者抱怨可口可樂(lè)不僅換包裝,也變了口味,聲稱:「感覺(jué)白色罐裝的可樂(lè)嘗起來(lái)不一樣。」但其實(shí)白色罐裝可樂(lè)的配方一直沒(méi)有改變。
新包裝讓消費(fèi)者認(rèn)為可樂(lè)也換了口味,因?yàn)閷?duì)于消費(fèi)者而言,白色新包裝代表了健怡可樂(lè)而不是經(jīng)典可樂(lè)。相似的故事也發(fā)生在吉百利身上,當(dāng)他們家的巧克力包裝被換了,人們也覺(jué)得味道也換了。
理論:當(dāng)某個(gè)東西或者某種資源不太容易獲。ㄒ?yàn)閿?shù)量或者時(shí)間有限),我們就視其更珍貴。經(jīng)濟(jì)學(xué)法則更聚焦于隨著時(shí)間推移更有效地積累財(cái)富。但還有一些其他重要的財(cái)務(wù)概念,把財(cái)富積累轉(zhuǎn)變?yōu)榱硪粋(gè)方向。稀缺性法則是其中之一,它影響著社會(huì)生產(chǎn)和商品服務(wù)的消費(fèi)方式。
例子:鉆石自帶如此大的光環(huán)是很不合理的,吸引人的部分原因是它們價(jià)值高、具有稀缺性。但是,不管是自然界里真的鉆石,還是人工合成難以辨別的假鉆石儲(chǔ)量都很豐富。鉆石行業(yè)囤積著大量珠寶,控制著供應(yīng)量,給大眾營(yíng)造一種稀缺的假象,去抬升鉆石的高價(jià)。
理論:人們喜歡做他們已經(jīng)做過(guò)的,我們重復(fù)某種行為越多,我們就會(huì)變得越機(jī)械,久而久之,就成為我們的一個(gè)默認(rèn)行為。要改變一個(gè)默認(rèn)設(shè)置或者默認(rèn)行為需要很多我們認(rèn)知上的努力,加上人類天生有惰性,喜歡另辟蹊徑,所以我們很少去改變它。但是可以利用這個(gè)規(guī)律改變?nèi)说男袨橐缘玫揭粋(gè)期望的結(jié)果。
例子:如果問(wèn) 10 個(gè)人,會(huì)有 9 個(gè)人回答支持器官捐贈(zèng)。實(shí)際請(qǐng)看真實(shí)的器官捐贈(zèng)數(shù)據(jù)的差距:德國(guó) 12%;奧地利 99%。德國(guó)必須需要進(jìn)行選擇成為器官捐贈(zèng)者,而奧地利是將成為器官捐贈(zèng)者設(shè)置為默認(rèn)項(xiàng),否則需要主動(dòng)取消。
承擔(dān)因您的行為而導(dǎo)致的法律責(zé)任,
本站有權(quán)保留或刪除有爭(zhēng)議評(píng)論。
參與本評(píng)論即表明您已經(jīng)閱讀并接受
上述條款。